一、成本+競爭？消費者+競爭？

    無論是以攫取高額利潤還是以快速回籠資金為主要目標，我們在為樓盤確定價格時通常需考慮三個因素：一是成本——地價、建安成本、稅收及其他費用的總和。二是競爭——市場供求總量、直接與間接競爭對手們的價格情況。三是消費者——目標消費者能夠接受何種價格。

　　三種因素在樓盤最終定價中所起的作用顯然不一樣，一般說來市場供求總量與競爭對手的價格只是參考，而成本與消費者則是決定價格策略的根本因素。深入分析后即可發(fā)現(xiàn)：成本+競爭和消費者+競爭是房地產定價的兩種基本策略。

　　成本+競爭定價策略的決策流程大致是：計算出項目總成本→偵察競爭對手的價格情況→加上預期利潤（視目標不同而比例不同）→得出本樓盤價格。

　　消費者+競爭定價策略的決策流程是：競爭對手提供的物業(yè)與價格如何→調查在該地段開發(fā)與競爭對手差異化物業(yè)，調整各項價格變數(shù)后消費者將愿意以何種價格接受何種物業(yè)→開發(fā)何種物業(yè)類型、如何開發(fā)能實現(xiàn)戰(zhàn)略目標→本樓盤最終具體價格。

　　很顯然，目前多數(shù)發(fā)展商選擇的是成本+競爭定價策略，因為它最簡便易行，因為這樣能“最清楚地知道自己能賺多少利潤”，更因為多數(shù)發(fā)展商是在房子蓋好了快要賣時才考慮價格的。但從上面的比較中我們可以看出，這種是典型的“產品主導型”策略，是不太符合市場發(fā)展趨勢的，因為它蘊含著兩方面的風險：首先是定價過高產品滯銷的風險。在買方市場中，消費者是市場主體，但這一定價模式卻將消費者排斥于價格體系之外，而現(xiàn)實是只有當消費者認為付出該價格能得到相對甚至超額的價值時，才能使交易成為現(xiàn)實，一旦出現(xiàn)不能有效滿足消費者需要與欲求的設計、建筑，依成本+利潤方法定出的價格只能是一種“虛擬價格”，得不到消費者的回應，于是產品滯銷，于是制定價格時預期的利潤也就成了“虛擬利潤”。其次是定價過低較難贏取超高額利潤的風險。當前地產市場是個起步不久發(fā)展極為迅速的市場，也是個消費層級差距越來越大的市場，因此經�？梢砸揽啃乱�(guī)劃理念、新建筑設計、新戶型設計、創(chuàng)新的小區(qū)環(huán)境營造、新建筑材料、新科技運用等為樓盤樹立起與市場流行產品截然不同的形象，并帶給消費者特殊的附加價值，而企業(yè)也就能輕松贏取超高額的利潤，但以產品為中心，以成本為出發(fā)點的這一定價模式顯然難以做到這一點。

　　消費者+競爭定價策略最大的好處由于以消費者的潛在心理接受價格為出發(fā)點，以競爭對手為參照，因而無論規(guī)劃、設計、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費者的需求為原則，并時刻注意區(qū)別或跟隨競爭對手，因而實現(xiàn)開發(fā)目標（高額利潤或快速回籠資金）的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達到最高。

　　但這一定價策略需要發(fā)展商有以市場、以消費者為中心的開放心態(tài)，需要認識到價格是一種是與產品、市場、銷售、形象、宣傳推廣一起構成一個互有關聯(lián)的系統(tǒng)策略，需要在前期做大量的專業(yè)研究，需要大量同時具備專業(yè)與市場知識的管理人才，因而在目前國內的發(fā)展商中，只有萬科、深圳的金田、招商、華僑城、北京中鴻天、廣州金業(yè)、上海華辰等大市場中的大發(fā)展商才能做到，但反過來，從市場出發(fā)、從消費者出發(fā)也正是他們屢屢成功的主要原因。

　　　　　　　　　　　　　　　

　　價格策略是房地產營銷中事關項目成敗的關鍵一環(huán)。即使大家都以成本+競爭或消費者+競爭模式定價，不同的開發(fā)目標、也會因不同的人、不同風格的發(fā)展商而做出不同的選擇。我們可以將其簡單地分為三類：銀子要賣金子價、金子只賣銀子價、金是金銀是銀一定要賣個“實價”。

　　“銀子賣出金子價”當然是多數(shù)發(fā)展商的夢想，因為這樣可使利潤的最大化，而追逐利潤正是商人的天性。在當前發(fā)育尚不成熟但發(fā)展極為迅速同時消費層級需求差距日益拉大且真正的“金子”并不多的市場環(huán)境下，要實現(xiàn)這一點雖然難度不小，也并非完全不可能。

　　要做到這一點首先必須使“銀子具備某些金子的品質”，也就是需要為樓盤賦予一些高層次、高品質元素如創(chuàng)新的規(guī)劃設計、創(chuàng)新戶型、創(chuàng)新的材料運用、創(chuàng)新的科技成果運用等，這些投入雖然并不需要“金子”的代價，但卻使樓盤具備了領先競爭者的內在優(yōu)勢，因而也就具備了“金子般的品質”。其次還必須使“銀子看起來象是金子”。而這就需要高超的樓盤形象和賣場包裝技巧，必須使樓盤從外在形象、傳播形象、賣場形象都顯得比競爭對手高貴、典雅。最后，還必須讓消費者相信樓盤確實具有等同于“金子”的價值，這就需要大規(guī)模、高規(guī)格、高層次的新聞炒作、整合推廣去說服消費者。

　　銀子賣出金子價的好處不言而喻——只需完成銷售50—60%即可獲得不錯的利潤，一旦銷售到90%，那真是賺得盆盈缽滿。但在今天競爭日趨激烈的市場環(huán)境下，這一策略的難度越來越大風險系數(shù)越來越高，它只適合內部管理、控制能力特別強且富有創(chuàng)新精神與創(chuàng)新能力的企業(yè)。

　　近年也有少數(shù)發(fā)展商，發(fā)現(xiàn)了“利潤最快化”而帶來的資金融通成本的降低和資金效率的提高，有時將“金子”從輕看待，所獲所得反而常常出人意表。于是也有人主動選擇“將金子當銀子賣”。由于“物超所值”，只要有著正確的傳播策略，讓目標消費者都認識到這是一塊金子，就是實現(xiàn)100%銷售也不是難事，這樣的實例不在少數(shù)。這一策略特別適合資金壓力較大而需要迅速回籠或出于特別的戰(zhàn)略目標而對市場份額有著強烈需求的企業(yè)，畢竟要作出“有錢不掙”的決策是件困難的事。

　　盡管絕大多數(shù)發(fā)展商希望能賺取最高額的利潤，但市場實際中多數(shù)發(fā)展商選擇的卻是比較平實的策略：“金是金銀是銀”，物有所值。畢竟這是風險不大、利潤不小的穩(wěn)健策略。但這一“夾在中間”的策略也有其不利的方面：銷售周期較長因而銷售過程中控制性失效風險不小；價格不高不僅獲得平淡而且不利于樹立公司形象、價格不低較難聚集人氣迅速完成銷售，一旦銷售遇到阻力更將因提價則市場無法接受，降價又有損公司品牌而陷入尷尬。

　　最有力的策略當然是通過包裝讓樓盤“看起來像是金子”，但又只售銀子的價，“盡量擠掉價格中的水分”，使價格盡量回歸價值，從而使發(fā)展商有利可賺，消費者樂于接受。這就需要充分、專業(yè)且強有力的策劃�！　�

　　好的開端往往也意味著成功了一半。因此，在樓盤價格策略中，開盤定價是最為關鍵的一步。在此我們擬對價格走勢進行定性分析，討論樓盤的價格走勢與地產營銷的整體效果的關系，以確定明確的價格戰(zhàn)略。

　　我們前兩篇已經分析到，在房地產營銷中，價格是與產品、市場、銷售、形象、宣傳推廣互動的策略，需要依階段性營銷目標不同而調整，價格高了要降低，低了可調高。問題的關鍵是，對新推樓盤來說，是低價開盤，以后逐漸走高好呢？還是高價開盤待完成初步銷售目標后再低價清貨好?

　　低開高走有如下好處：（1）價廉物美是每一個購房者的愿望。一旦價格比消費者的心理價格低，給消費者以實惠感，就容易聚集人氣。消費者知道了發(fā)展商“先低后高”的戰(zhàn)略后，因其中包含著升值空間，也容易成交。而開盤不久的迅速成交，又能促進士氣，提高銷售人員乃至全體員工的自信心，以更好的精神狀態(tài)開展日后工作。（2）低價開盤，價格的主動權在發(fā)展商手里，何時調高，幅度多少，可根據(jù)市場反映靈活操控。（3）資金回籠迅速，有利于其他營銷措施的執(zhí)行。 (4)先低后高實現(xiàn)了前期購樓者的升值承諾，發(fā)展商容易形成口碑。

　　低開高走也有不利之處：（1）低價低利潤是必然的結果。（2）低價很容易給人一種“便宜沒好貨”的感覺，傷害樓盤形象。

　　高開低走的好處是：(1) 便于獲取最大的利潤。（2）高價未必高品質，但高品質必然需要高價支撐，因此容易形成先聲奪人的氣勢，給人以樓盤高品質的展示。（3）由于高開低走，價格是先高后低，或者定價高折頭大，消費者也會感到一定的實惠。

　　高開低走的不利之處是：（1）價格高，難以聚集人氣，難以形成“搶購風”，樓盤營銷有一定的風險。(2)先高后低雖然迎合了后期的消費者，但無論如何，對前期消費者是非常不公平的，對發(fā)展商的品牌有一定影響。

　　實際上無論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對的，銷售過程中的價格變化是較為微妙的。作為發(fā)展商，關鍵的問題是要在樓盤定價的前期，綜合權衡物業(yè)形態(tài)、品質、市場態(tài)勢、消費者心理，尋找合適的機會點，這樣才能真正贏得市場。否則不考慮樓盤銷售的成交量以及時間成本，將會受到嚴峻的市場考驗。風險亦在其中。

　　從以上分析我們可以看出，低開高走策略適合以下三類樓盤：（1）項目總體素質一般，無特別賣點；（2）郊區(qū)大盤或超大盤，這類樓盤首要的是聚集人氣。入住人多則容易在消費者心中形成大社區(qū)概念，而銷售也將直線上升，如人氣不旺則極易因位置等缺陷而無法啟動。（3）同類產品供應量大，競爭激烈。

　　而高開低走策略則適合以下樓盤：（1）具有創(chuàng)新性獨特賣點。（2）產品綜合性能上佳，功能折舊速率緩慢。

　　價格之于營銷的重要性無需贅述，因此不管決定選擇哪種策略，重要的是對市場有清醒的認識、對樓盤有客觀的分析，對策略執(zhí)行有細密周詳?shù)挠媱潱瑢�價格與其他營銷措施的配合有充足的準備，而且在市場營銷中應不斷對進行價格曲線的維護，這樣才能達到整合營銷的效果。

　　

　　“尾盤”即主要戰(zhàn)略任務完成后尚未售出的單位。不同的公司、不同的項目、不同的開發(fā)目標導致何時才算進入尾盤階段的認識也不盡相同。對于“銀子賣了個金子價”的項目來說，可能銷售超過75%以后的都屬尾盤，而對于“將金子當銀子賣”的項目來說，尾盤量可能不超過10%。

　　不管其數(shù)量如何，既然不能在預定時間內被主流消費者所接受購買，尾盤自然也都是具有某方面缺陷的產品：如朝向不好，主臥或客廳朝北或有西曬；如在項目中的位置不好，采光、通風均有不便或項目臨近絕妙風景卻無法欣賞；如樓層不好，“頂天立地”型；如戶型結構不好，臥室、客廳面積比例不適或有多邊型或廚房衛(wèi)生間位置不當；如單位面積過大或過小消費層面非常之窄；甚至有的只是很冤屈地被某些人指為“風水不好”……

　　既然是尾盤，總量自然較小，大規(guī)模投入營銷費用不甚經濟；既然都是些“問題房”，營銷難度必定更大，加之發(fā)展商已經完成開發(fā)戰(zhàn)略目標實現(xiàn)主體利潤，資金等各方面的壓力都不大，因此尾盤期的營銷任務只是繼續(xù)回籠資金，或盡快了斷以騰出身手投入下一個項目或其他工作。因此多年來發(fā)展商們對付尾盤的辦法似乎都只有一招：降價。有的是明降，公開一點的是在廣告上大聲吆喝“大降價、大讓利”，含蓄一點的就搞什么“一口價、統(tǒng)價銷售”或只在實際銷售中提供更大的折扣。也有暗降的，如 “送豪華裝修”、“送全屋電器”、“送一年管理費”、“送家具”……

　　在除了發(fā)展商之外全國人民都認為房價過高的今天，降價當然有著不可小視的威力，在降了幾次價后不少尾盤還真清倉了。但降價也有點小問題，首先當然是損失利潤；其次是損害前期購買者利益，讓他們覺得不平衡從而傷害發(fā)展商品牌形象，因此準備在地產行業(yè)打持久戰(zhàn)的企業(yè)還是應慎重對待。此外還有些問題是降價所無法解決的，比如戶型結構存在嚴重功能缺陷——房子與人們生活的關系太密切了，加之再怎么降其總價也不是筆小數(shù)，很少人會花巨資買一套使用極不方便的房子——這其實也是全國空置房面積年年創(chuàng)新高的重要原因。

　　其實，處理尾盤遠不止降價這一簡單程式化的模式，逐一分析每個單位成為積壓品的問題所在，在對市場深入研究的基礎上，實施“精細化營銷”才是更高效、更全面解決尾盤問題的方式。

　　我們就曾成功地為兩個不肯降價的發(fā)展商解決尾盤問題。一個是高檔小區(qū)，二十套原本看好的四房卻成了庫存，我們調查后發(fā)現(xiàn)原來不少客戶認為該戶型房間太多而臥室面積又普遍偏小，于是我們動員發(fā)展商將其改成三房，果然很快售罄。還有一個是中檔偏低的小區(qū)，一批“大三房”由于總價較高而無人問津。調查中我們發(fā)現(xiàn)附近出租房市場需求旺盛且價格相當高，于是我們又將其改為四房，然后“誠征房東”——尋找有意向的投資客，“房東”上門后甚至很快就為其找來了租戶！結果自然是四方同喜：發(fā)展商消化了庫存、投資客找到了收益好安全系數(shù)高的投資項目、租戶住進了嶄新的花園小區(qū)…而我們的喜悅自然更難以言表。

　　不同競爭階段下的價格策略通覽歐美主要發(fā)達國家進入資本主義社會后的經濟發(fā)展史，我們即可發(fā)現(xiàn)，他們的市場共經歷了競爭程度明顯不同的四個階段：初級競爭階段、完全競爭階段、壟斷性競爭階段、寡頭壟斷階段（完全壟斷只存在于由政府以行政手段控制的領域）。 不同的發(fā)展階段，代表著不同的市場類型、不同的競爭程度和價格狀況。階段 企業(yè) 消費者 競爭狀況 價格狀況

　　初級競爭 企業(yè)數(shù)量很少 被動、對產品認識少，需求層次低、購買力弱 賣方市場、簡單競爭，競爭主要體現(xiàn)在生產能力 高價格、低質量

　　完全競爭 達到最多 重視產品質量，需求向多元化、多層次發(fā)展，逐步形成品牌意識 十分激烈，品質、營銷手段成為競爭的主要武器 價格迅速降低但波動大、價格差距明顯

　　壟斷性競爭 逐步減少 專家型消費者、品牌意識強烈、對自己有明確的身份界定 競爭激烈。競爭內容轉向企業(yè)獨特核心競爭力 價格充分體現(xiàn)價值

　　寡頭壟斷 僅存少數(shù)幾家 專家型消費者，形成高度品牌忠誠度 品牌、規(guī)模、資金實力成為主要競爭手段 價格平穩(wěn)

　　在初級競爭階段，市場多處于“短缺”狀態(tài)，消費者不甚成熟因而沒有過多的要求，發(fā)展商也不成熟因而沒有太多的策略考慮。因而此時的價格幾乎全是成本+利潤的結果，而且是很高的利潤。在完全競爭階段，由于涌現(xiàn)了眾多的地產公司，市場已由“一團和氣”、“你好我好大家都好”演變?yōu)椤澳闼牢一睢钡募ち肄諣�，消費者在長了見識多了心思之后也越來越挑剔，于是有人就開始琢磨起消費者的需求、琢磨起產品的差異化，于是價格也不再是簡單的實現(xiàn)利潤的工具而成了一種銳利的競爭策略，“成本+微利”、“低于市場價入市”、“消費者心理價位決定法”、“競爭定價”、“差異化定價”等紛紛出籠，競爭對手動態(tài)和顧客心理對最終價格的影響日漸明顯，而部分頑固抱定成本+高利潤的企業(yè)則多半被消費者遺忘。而在壟斷性競爭階段，消費者的知識、經驗也有了極大的提高，專家型消費者大量涌現(xiàn)，價格在購房決策中的影響大幅降低，由區(qū)位條件、產品性能、產品形態(tài)、服務、管理、品牌等一系列因素構成的“價值組合”才是吸引消費者的關鍵所在。同時，盡管競爭對手少了，但個個都是實力強大的勁敵，因此價格策略的制定更需精耕細作。但總的來說， “消費者+競爭”成為制定價格策略的主要模式，而且位置、交通、環(huán)境、規(guī)模、配套、建筑形態(tài)、建筑質量、樓層、朝向、品牌等房地產價格主要參數(shù)的權重明顯變化，品牌在樓盤價格系數(shù)中所占比重顯著增大�；仡櫸覈�房地產市場，盡管只有短短十來年時間，但象深圳、廣州這樣起步較早的城市，卻已走過了初級競爭、完全競爭階段并正非常清晰地走向壟斷性競爭階段，而其他多數(shù)大中城市則處于完全競爭階段，甚至還有部分中小城市仍處于初級競爭階段。在不同的城市，我們可十分清楚地看到由于所屬競爭類型，發(fā)展商制定房地產價格策略存在著十分明顯的差別。

　　“低開高走、步步高升”恐怕是樓盤最理想的價格走勢。但在價格仍是絕大多數(shù)人購房第一考慮因素時，價格的任何變動都將給銷售帶來極大的影響，因此真要操控得既能為發(fā)展商賺來預期的利潤，又不影響銷售甚至能推動銷售，可實在不是件簡單的事兒：促成價格調整的動因是什么，是早在計劃之中還是銷售過程中“具體問題具體分析”的結果？銷售熱到何種程度能調價？銷售不暢時能漲價嗎？每次調多少？一共準備調幾次？調價之后該跟進何種促銷手段？所有這些，都需要認真考量。目前市場有兩種控制“低開高走”的基本模式：工程進度模式和銷售推動模式。所謂工程進度模式，即項目價格走高主要依據(jù)工程進展。開工未久，項目形象尚無法充分展示，因此以試探市場、檢驗項目定位為主要目的的內部認購，其價格也最低；公開發(fā)售開始，項目形象包裝、賣場包裝準備就緒，主力客戶即將到來，為確保利潤，價格自然要比內部認購期高出一籌；至實景樣板間開放（或其他工程進展中標志性時間），工程形象日臻完善，銷售高潮已經形成，略略調整價格，客戶抗拒心理一般不大；項目封頂標志著項目主體完工，購買風險大大降低，項目的大部分優(yōu)勢、賣點大多都能充分展示，至項目完全竣工，項目好壞優(yōu)劣一覽無遺，客戶資金墊付時間短，適當調高價格消費者也能理解。對于分多期開發(fā)的大盤或超大盤來說，隨著工程不斷展開，生活氣氛、居家配套設施的日益完善而一期比一期價高更是常見策略。銷售推動模式即主要依據(jù)銷售進展機動靈活地調整價格，一般來說是在項目聚集了十足的人氣后，為進一步制造銷售熱潮，以調高價格的方式來對猶豫中的客戶形成壓迫性氛圍：項目極為暢銷，如不盡快行動，將不得不以高價購買甚至錯失良機！但前面的文章我們已經談到，在真正的房地產營銷活動中，價格不應僅僅是反映利潤的工具而應是推動銷售、謀取對競爭對手優(yōu)勢的重要策略，因此不應將價格走高單純地看作是樓盤熱銷的慣性結果，有時巧妙地調高價格反這來也能推動樓盤的銷售。1998年我們在操作深圳好景豪園時即成功地運用了此一策略。當時正是在97深圳房地產大熱過后的深幅調整期，市場價量齊跌，一片悲觀，多數(shù)發(fā)展商都在尋思如何體面地降點價或多送幾份大禮以吸引人氣。我們在充足的市場調查后，確認好景豪園聘請國外著名怡景師精心營造的小區(qū)環(huán)境和其永無遮擋的海景對目標客戶有著極大的吸引力，于是決定逆市而動，調高價格3%并調動所有媒體強勢傳播“逆市飄紅”這一驚人的“好景豪園現(xiàn)象”，結果一舉創(chuàng)出了屢高屢旺、價格愈高銷售愈旺的奇跡！

　　幅以3％至5％為宜。由于每次調價后樓盤總有一種市場的瞬間斷層，因而如并沒有特別的概念支撐，則必須準備適當促銷補救措施，作為價格局部過渡。低價競爭不是唯一出路，以科學的價格調幅和調頻，來調節(jié)樓盤在市場的動態(tài)適應性，是發(fā)展商值得關注的一個重要課題！